Carat Capital : un modèle de développement singulier au sein du Top 10

Au cours des douze derniers mois, les principaux acteurs du conseil en gestion de patrimoine ont enregistré plusieurs opérations de concentration majeures. Il s’agit de rapprochement de cabinets parmi les plus importants, d’intégration de sociétés de gestion, immobilières ou financières, ou encore de prises de participations majoritaires par des fonds de private equity. Le groupe Carat Capital, qui gère près de 1,5 milliard d’euros pour une clientèle de gestion privée et de multi-family offices, fait partie des consolidateurs du marché. Le cabinet continue son développement fondé sur une collecte solide mais aussi l’intégration d’équipes qui rejoignent l’aventure. En 2022 et 2023, Carat Capital a ainsi agrégé à Paris les cabinets Score Patrimoine et Famille & Valeurs mais aussi à Bruxelles et Luxembourg les structures Umani et Nomisma. Ces acquisitions ont permis un renforcement sur le segment de clientèle haut de gamme et l’intégration à l’équipe de conseillers désireux de maintenir avec leurs clients une haute qualité de conseils et de services.

Pour 2024 et 2025, l’ambition de Carat Capital est de renforcer son maillage territorial en France. Pour apporter le meilleur service aux clients entrepreneurs et familles, l’objectif est de développer des bureaux dans quelques-unes des grandes métropoles régionales. Ainsi, deux sociétés toulousaines rejoignent le groupe à l’été 2024 et des projets sont en cours à Lyon et dans le Sud-Est. Pour autant, la vision stratégique des fondateurs de Carat Capital est que la croissance externe ne doit pas être une simple course à la taille et que celle-ci ne peut pas prendre le pas sur les valeurs fondamentales de l’entreprise, voire sur l’essence même du métier de conseil en gestion de patrimoine. L’accroissement des encours sous gestion est évidemment bénéfique pour un cabinet de CGP.

La taille lui permet d’augmenter sa rentabilité sans impact direct pour le client final. La négociation des rétrocessions avec les assureurs et les sociétés de gestion d’une part et les économies d’échelles sur les fonctions de support d’autre part sont deux leviers facilement activables. Cependant, force est de constater que, dans certains groupes majeurs du métier, la croissance est tellement rapide que les équipes ne sont pas intégrées et ne bénéficient pas de synergies autres que financières.

C’est pourquoi Carat Capital, dont la renommée est largement fondée sur la qualité du conseil et l’expertise sur les travailleurs indépendants, a décidé de n’acquérir que des cabinets ayant un ADN commun. D’autre part, l’ambition de l’équipe dirigeante de Carat Capital est d’apporter à tous ses clients le même niveau de conseils et de services. Aussi, les équipes reprises à l’occasion de croissances externes sont pleinement intégrées à l’organigramme de l’entreprise. Elles bénéficient des mêmes outils, du même soutien des équipes de support et des mêmes possibilités d’évolution interne que les salariés travaillant depuis plus longtemps au sein du groupe. Ce modus operandi ralentit peut-être le rythme des acquisitions, mais il garantit une véritable intégration de celles-ci, sans dilution des valeurs de l’entreprise.

L’accroissement des multiples de valorisation des CGP, couplée à un renchérissement du coût de la dette, fait peser sur les cabinets sous LBO des contraintes de croissance et de rentabilité en constante augmentation. Certaines dernières méga-transactions peuvent laisser penser que les attentes financières influeront sur la pertinence de l’offre proposée aux clients.

Pour éviter cet écueil, Carat Capital a choisi de mettre son indépendance au cœur de sa stratégie de développement. Celle-ci passe non seulement par un fonds d’investissement qui reste minoritaire dans le capital mais aussi par un très fort actionnariat des salariés. Aux côtés des fondateurs, 2/3 des salariés du groupe Carat Capital ont saisi l’opportunité d’investir un peu de leur épargne dans l’entreprise à laquelle ils croient. Ce modèle est particulièrement vertueux car, non seulement les salariés ont des intérêts alignés à la réussite de l’entreprise mais il permet aussi d’augmenter le poids relatif des fondateurs et associés par rapport à l’actionnaire financier.

L’indépendance de l’entreprise, indispensable pour ne pas laisser les objectifs économiques primer sur les conseils et services rendus, est ainsi assurée sur le long terme. La plupart des cabinets du Top 10 français ont intégré des sociétés de gestion qui construisent des produits (fonds côtés, non-côtés, SCPI, club deals, …) distribués par les équipes de conseillers. Ce modèle a un intérêt économique évident, mais il ressemble de plus en plus fortement à celui des banques privées. En effet, celles-ci n’ont de "multigestion" que le nom et sont en fait le bras armé de la distribution de produits maison. Convaincue qu’il est impossible d’être le meilleur dans chaque catégorie de produits, l’équipe dirigeante de Carat Capital choisit au contraire de rester dans un modèle pur de conseil en gestion de patrimoine.

Ce qui fait la force d’un conseiller indépendant face à une banque est la capacité du CGP à apporter de la compétence de conseil mais aussi sa liberté de choisir pour son client le service ou produit qui lui semble le mieux adapté, dans un environnement ouvert et non limité. Pour ces raisons, le développement de Carat Capital ne passera pas par l’intégration de solutions packagées. La concentration des acteurs du marché du conseil en gestion de patrimoine est engagée et, à bien des égards, elle est positive pour la profession. Certain du positionnement justifié des CGP face aux banques, Carat Capital ne souhaite pas tomber dans certains excès de croissance externes qui viendraient dénaturer sa mission initiale et ce, même si c’est à contre-courant de la pratique majeure des cabinets du Top 10. "Nous serons peut-être le dernier des irréductibles Gaulois", annonce ainsi Sandrine Genet, fondatrice et CEO du groupe Carat Capital.