Laurent de Swarte : "Nous avons développé un modèle innovant sur le principe du consulting"

Décideurs. Quelle est votre vision du family office ?

Laurent de Swarte. Le métier est relativement récent, même s’il est apparu en 2001 en France. Agami a développé un modèle innovant sur le principe du consulting, celui-ci faisant face aux deux autres modèles historiques que sont le pourcentage et le forfait. Notre modèle est adapté au plus grand nombre et permet d’accompagner aussi bien les entrepreneurs commençant leur activité que les plus gros mono family offices.

Quelles sont les missions d’un family officer ?

Elles sont variées. Le leitmotiv repose sur la capacité de projection du patrimoine personnel et professionnel du client, à court, moyen et long terme, ainsi que sur la capacité d’opérer le conseil et les préconisations. Celles-ci concernent le patrimoine au sens large, à savoir les sujets d’investissements, d’ingénierie patrimoniale, de philanthropie, de gouvernance familiale, de private equity, d’immobilier ou encore de secrétariat privé. Il s’agit pour le family officer d’un positionnement de chef d’orchestre, de coordinateur et de mise en œuvre des solutions, l’idée n’étant pas simplement de conseiller et d’établir un rapport détaillé mais d’accompagner le client dans la réalisation de ces conseils afin qu’il soit serein, sécurisé et conforté dans sa vision patrimoniale.

Quel est le profil type de votre clientèle ?

Nous n’avons pas de profil type. Le mode opératoire est le suivant : nous nous asseyons tous les trimestres autour de la table avec nos clients afin de coconstruire une lettre de mission et redéfinir toutes les missions que l’on va s’assigner ensemble. Au gré des différentes périodes, nous travaillons sur différents sujets avec des volumétries adaptées aux besoins des clients. Avec ce modèle de facturation à la journée, nous pouvons accompagner des petits comme de très gros clients. De ce fait, il n’y a pas de stéréotype : jeunes ou moins jeunes, héritiers ou en construction patrimoniale… nous sommes complètement agnostiques sur la typologie de client grâce à cette posture de conseil. C’est un modèle qui permet potentiellement d’accompagner tous les entrepreneurs de PME et ETI en France, ainsi que les grandes familles. Cela nous donne un terrain de prospection phénoménal, que l’on quantifie à plus de 100 000 personnes en France, et qui nous sort de cet océan rouge dans lequel nous pouvions être avec les modèles en pourcentage ou forfait.

Quelle est la place de l’interprofessionnalité dans votre métier ?

 Elle est forcément très grande. Agami Family Office se repose sur une approche matricielle, avec des family officers qui accompagnent leurs clients et s’appuient sur des experts internes, tout en travaillant avec l’écosystème historique des clients composé d’avocats, d’experts-comptables, de notaires, de banques privées… En quoi le numérique vous permet-il de mieux accompagner les entrepreneurs ? Nous avons énormément travaillé sur la scalabilité de notre modèle tout en maintenant un haut niveau de qualité de service. Cela se traduit notamment par un fort développement d’outils et de numérisation, qui nous donne une belle longueur d’avance aujourd’hui par rapport à nos confrères, et une vraie capacité de déploiement de ce modèle, afin de répondre à une demande certainement plus importante que les créations de multi-family offices ne peuvent absorber. Nous venons de passer entreprise à mission.

Propos recueillis par Marc Munier et Marine Fleury