Frédéric Grandvoinnet (Directeur national des ventes Mercedes-Benz pour la France) : "Faire rouler un collaborateur dans un SUV coûte parfois moins cher que dans d’autres véhicules"

Décideurs. Mercedes-Benz a bâti son image de marque sur ses berlines mais vous proposez une offre de SUV qui paraît tout aussi fournie…

Frédéric Grandvoinnet. Le SUV est aujourd’hui la catégorie de véhicules la plus demandée par la clientèle, particulièrement celle des entreprises. Les collaborateurs qui ont un SUV le renouvellent et il y a de plus en plus de nouveaux entrants. Les SUV représentent 60 % à 70 % de nos ventes. Plus le segment du véhicule est élevé, plus la part de SUV est importante.

Comment expliquez-vous le succès de ces modèles malgré des tarifs plus élevés ?

Au-delà du tarif, c’est surtout le TCO (Ndlr: coût de détention) qui est important pour une entreprise, or la valeur résiduelle de ces véhicules est soutenue car on y retrouve d’une part les valeurs de la marque en termes de sécurité, de confort, de design et de qualité, et d’autre part la demande est également forte sur le marché des véhicules d’occasion. C’est pourquoi, faire rouler un collaborateur dans un SUV ne coûte pas forcément plus cher que dans d’autres véhicules.

Mercedes-Benz a également étoffé sa gamme de SUV…

Nous avons des SUV compacts tels que le GLA et le GLB mais également des modèles plus importants avec le GLC ou le GLE dont la majorité des ventes concerne les entreprises, des TPE-PME aux grands comptes, ainsi que les professionnels : artisans, commerçants, professions libérales.

Votre offre de SUV s’étend à des modèles 100 % électriques avec l’appellation « EQ ». Pourquoi cette distinction ?

Nous avons souhaité positionner ces modèles EQ en dehors de la gamme existante pour que les clients potentiels soient au courant de l’existence de cette offre électrique qui se compose de berlines (telles que l’EQE ou l’EQS qui dépasse les 800 km d’autonomie) mais aussi de quatre SUV (EQA, EQB 7 places, EQE SUV et EQS SUV 7 places). Nous avons une correspondance entre nos modèles thermiques électrifiés et les électriques mais aussi entre les SUV et les berlines. Pour un modèle compact par exemple, le client a le choix entre la classe A, le GLA et l’EQA.

Qu’apporte cette diversité de carrosseries et de motorisations ?

Cette offre globale permet de répondre au maximum de besoins des entreprises sur tous les continents et pour toutes les technologies. Nous avons par exemple des diesels hybrides 48 volts pour les gros rouleurs. D’autres profils qui souhaitent réduire leur consommation, tout en roulant en SUV, se tourneront vers notre offre hybride rechargeable essence ou diesel (offre exclusive Mercedes-Benz, également Crit’Air 1). Elle permet de rouler en électrique pour aller au travail et en thermique pour de plus longues distances, occasionnellement.

Certaines entreprises, qui avaient opté pour des hybrides rechargeables (plug-in ou PHEV), ont constaté que les conducteurs roulaient la plupart du temps avec le moteur thermique…

Les premiers plug-in hybrides avaient une autonomie de 30 à 40 km donc ils imposaient un changement de comportement dont beaucoup n’avaient, en effet, pas pris la dimension. Aujourd’hui, un GLC ou un GLE offre 100 km ou plus d’autonomie électrique. Cette nouvelle technologie, alliée aux développements des infrastructures de charge et au comportement de plus en plus écoresponsable des collaborateurs, permet de diviser par deux la consommation de carburant et de s’habituer à rouler en électrique. Et le fait de pouvoir proposer de la stabilité sur cette technologie dont l’autonomie exploitable est maintenant optimale, devrait permettre de maintenir leur valeur dans le temps, et donc d’optimiser à nouveau leur valeur résiduelle.

Propos recueillis par Jean-Philippe Arrouet