Frans Bonhomme, qui a fêté il y a quatre ans ses 80 ans d’existence, s’impose comme un des leaders français des solutions réseaux et canalisations dans le BTP. À la tête du pôle « développement des talents », Alexandra Bourse dévoile les secrets du parcours de formation à succès qu’elle a déployé.
A.Bourse (Frans Bonhomme) : " La problématique du turnover est cruciale "
Décideurs. Quels enjeux de formation avez-vous identifiés pour la population commerciale ?
Alexandra Bourse. Deux enjeux majeurs ont été identifiés. Frans Bonhomme est une entreprise de négoce offrant une large gamme de produits et qui compte plus de 300 collaborateurs. Le premier consiste à apporter à ces derniers des formations qui leur permettent d’être techniquement crédibles devant leurs clients. Comme la plupart des entreprises, la question de la fidélisation des commerciaux et donc de turnover s’est posée. Ainsi, dans l’optique d’assurer la réussite professionnelle rapide de nos collaborateurs et des nouveaux entrants, nous avons décidé de créer le parcours « Bâtis ton Parcours – Attaché technico-commercial ».
En quoi consiste le parcours « BTP ATC » ?
Il s’agit d’un programme de formation destiné aux commerciaux au terme duquel un certificat de qualification professionnelle est délivré. D’une durée totale de trois cent cinquante heures étalées sur douze mois, sa force réside dans le fait qu’il est individualisé. Tous les collaborateurs ont l’opportunité de passer des tests pour participer à tout ou partie du parcours, selon leurs niveaux. La démarche est complète car elle est autant orientée sur les techniques produits que sur l’appropriation des valeurs de l’entreprise. Il est en effet indispensable de permettre aux collaborateurs de faire partie d’une équipe d’entreprise aussi forte que celle de Frans Bonhomme.
L’un des atouts de ce projet réside dans le fait qu’il mixe toutes les solutions pédagogiques : les nouvelles technologies, les pédagogies ludiques, collaboratives et basées sur l’émotion sont utilisées dans le cadre de l’apprentissage. Nous ne proposons pas des modules de formation descendante mais un partage actif et collaboratif avec les apprenants. Des prestataires externes interviennent régulièrement mais nous concevons aussi nos propres modules, comme cela a été le cas avec celui sur la réalité virtuelle.
Avez-vous obtenu des résultats satisfaisants ?
Le programme, exigeant, a remporté un franc succès. Nous avons pu observer de nombreux effets positifs sur les attachés technico-commerciaux, qui ont modifié leur posture et enrichi leurs connaissances des process de l’entreprise. De plus, les participants ont montré une adhésion plus forte à notre initiative. Dans un souci d’amélioration permanente, les apprenants sont invités à passer des tests à la fin du cycle de formation. Lorsque le parcours a commencé, le turnover des commerciaux s’élevait à 35 % contre 26 % actuellement. À court terme, une chute de trois à quatre points supplémentaires est attendue. Nous avons obtenu un taux de réussite d’environ 65 %, un chiffre tout à fait satisfaisant compte tenu du niveau d’exigence de cette démarche innovante « BTP ATC ». L’objectif d’attirer et de fidéliser les talents est donc atteint. Comme la direction soutient notre initiative, le projet est appelé à être reconduit les prochaines années
Tom Fouan